Réussir la transformation digitale nécessite de mobiliser des ressources suffisantes. Bien souvent, il est pertinent de faire appel à des consultants pour se faire accompagner.
Mais, sur le marché, ceux-ci sont très nombreux à revendiquer une solide expertise dans ce domaine. Comment faire la différence entre les bons, les moins bons et ceux à éviter, autrement dit entre les bons, les brutes et les truands ? Avec une approche en entonnoir.
Cette approche consiste à savoir poser les questions ouvertes, puis à enchaîner avec les questions fermées. L’objectif est d’obliger le prestataire à se positionner de façon précise, de manière à détecter les imprécisions, les erreurs, voire le mensonge. Par exception, la première question est fermée, car elle permettra éventuellement d’éliminer d’emblée les prestataires qui ne conviennent pas. Concrètement, lors de la réunion au cours de laquelle le prestataire vient proposer ses services, il faudra poser six questions, dans l’ordre. Les réponses fournies permettront de ranger le prestataire dans l’une de ces trois catégories : les bons, les brutes et les truands, à l’image du film culte de Sergio Leone.
Question n° 1 : Avez-vous déjà mené ce type de mission de transformation digitale ?
- Le bon : oui, chez une dizaine de clients environ.
- La brute (après un long silence, tout en posant ses « colts » sur la table) : oui, ne vous inquiétez pas !
- Le truand (avec un gros soupir) : oui, bien sûr, pas de problèmes !
Question n° 2 : Prenons l’exemple de la société « X » dont vous me parliez, quel était l’objet de cette mission ?
- Le bon : il s’agissait de définir, par un cadrage précis, les besoins et les priorités des utilisateurs afin d’élaborer la feuille de route de la transformation digitale.
- La brute (caressant la crosse de son colt favori) : ne vous inquiétez pas !
- Le truand : je vais vérifier auprès du chef de projet (absent à la réunion, bien entendu !)
Question n° 3 : Et quel était votre rôle dans cette mission ?
- Le bon : je laisse le chef de projet vous donner tous les détails de sa mission.
- La brute (sa main commençant à se rapprocher de son second colt) : un rôle transverse…
- Le truand (adoptant un ton évasif) : notre équipe avait des compétences complémentaires.
Question n° 4 : Pourriez-vous nous montrer quelques exemples de livrables ?
- Le bon : oui, je devrai simplement enlever les noms de certains clients.
- La brute (son œil comptant le nombre de balles dans le barillet) : oui, ne vous inquiétez pas !
- Le truand (l’air ennuyé) : vous savez, nous avons des clauses de confidentialité drastiques !
Question n° 5 : Cette mission est en cours ou est-elle déjà terminée ?
- Le bon : elle est terminée depuis trois mois.
- La brute (son index se rapprochant dangereusement de la gâchette) : ne vous inquiétez pas !
- Le truand : euh… En fait, vous savez, enfin… c’est-à-dire… Nous attendons toujours la commande, d’un jour à l’autre !
A ce niveau de l’entretien, l’étau commence à se refermer doucement pour la brute et le truand. On ne manquera pas de remarquer le changement de couleur du visage des interlocuteurs, variant du rouge écarlate au teint livide, agrémenté de gouttes de sueur. Tandis que certains se dandinent également sur leur siège ou desserrent le nœud de leur cravate ! Quant aux autres consultants de l’équipe, ils jettent un regard désespéré devant le numéro de trapèze volant de celui qui parle. Il reste la dernière question à poser et qui est fondamentale pour juger de la qualité d’un prestataire : la recommandation d’un client qui a déjà fait appel à lui.
Question finale : pouvons-nous contacter ce client ?
- Le bon : oui, permettez-moi simplement de le prévenir pour valider son accord.
- La brute : oui, ne vous inquiétez pas, je vais vous envoyer ses coordonnées !
- Le truand : ah non ! C’est hélas impossible, vous savez, nous avons des clauses de confidentialité vraiment très très drastiques !