Lorsque les DSI doivent démontrer la valeur du système d’information, ils n’y parviennent pas toujours, selon Gartner. Une très petite minorité (7 %) affirme qu’ils y parviennent systématiquement, un sur trois la plupart du temps.
Pour un DSI sur deux, cette démonstration réussit quelquefois et pour 14 %, c’est plutôt rare. Il y a quatre raisons principales pour lesquelles la démonstration échoue : le DSI n’est pas crédible, le sujet n’est pas pertinent, il est trop technique ou la problématique est trop difficile à interpréter.
Pour Rob Rizzo, analyste chez Gartner, la démonstration ne doit pas se limiter à expliquer ce qu’il faut acheter, elle doit être reliée aux enjeux business, alimenter le processus de décision et jouer sur l’émotion. Exemple : créer de nouvelles opportunités, entrer sur un nouveau marché, étendre la base de clients, améliorer l’expérience client, augmenter la productivité, optimiser les coûts, transformer le business model…
Source : Tell an IT value story with these key metrics, Gartner, 2019.