Syntec numérique a publié, avec le cabinet de conseil EY, la nouvelle édition du Top 250 des éditeurs de logiciels français. Cinq tendances sont à connaître… et à anticiper.
1. Les éditeurs de logiciels gagnent de l’argent, mais pas tous…
Globalement, 81 % des éditeurs de logiciels français dégagent des bénéfices. Mais il en reste quand même 19 % qui accusent des pertes opérationnelles. Cette proportion est d’ailleurs plus élevée pour les éditeurs créés depuis moins de huit ans, avec 43 % qui ne gagnent pas d’argent.
- La conséquence : un éditeur qui ne rentabilise pas son activité peut être tenté d’augmenter les prix pour gagner plus, ou de faire du dumping pour entrer dans un compte et surfacturer ensuite des services, des versions ou des fonctionnalités supplémentaires.
- Le risque pour les DSI : un manque de prédictibilité des coûts.
- La recommandation : réaliser un benchmarking par rapport aux concurrents, surtout pour les applications critiques.
2. Les éditeurs sont en concurrence frontale avec les entreprises pour recruter
Neuf éditeurs sur dix ont l’intention de recruter en 2019. « L’édition de logiciels, dans son ensemble, est un secteur particulièrement porteur d’emplois, mais qui est confronté à de réelles difficultés de recrutement », souligne Jean-Christophe Pernet, associé chez EY. Ainsi, 84 % des éditeurs de logiciels se heurtent à cette problématique de pénurie de ressources, en particulier pour les développeurs. Les effectifs ont continué de progresser, que ce soit chez les ESN ayant une activité d’édition de logiciels ou chez les pure players. Ainsi, entre 2015 et 2017, les effectifs totaux ont augmenté de 16 % sur l’ensemble du panel de 341 éditeurs analysés par Syntec numérique et EY. Cela représente près de 25 000 emplois créés en deux ans, dont près de 10 000 chez les pure players de l’édition de logiciels.
- La conséquence : une raréfaction des talents.
- Le risque pour les DSI : ne pas pourvoir de postes ou devoir faire de la surenchère salariale.
- La recommandation : mettre l’accent sur l’attractivité des postes, par rapport à ceux proposés par les éditeurs.
3. Les commerciaux ont de plus en plus la pression pour signer les contrats au plus vite
Contrairement à ce qui se pratique depuis longtemps, lorsque le critère le plus utilisé pour calculer la commission des commerciaux était le chiffre d’affaires comptabilisé, le booking est désormais le plus plébiscité par les éditeurs de logiciels pour déterminer la rémunération variable de leurs forces commerciales, devant le chiffre d’affaires comptabilisé et le chiffre d’affaires encaissé. Le booking permet ainsi de rémunérer les commerciaux sur la base de la valeur totale de la durée d’engagement ferme du contrat. En outre, les commerciaux sont plus nombreux à percevoir leurs primes sur un rythme mensuel (42 % d’entre eux, contre 37 % sur un rythme trimestriel) (voir tableau ci-dessous).
- La conséquence : la tentation de signer au plus vite pour des durées les plus longues possibles.
- Le risque pour les DSI : une solution mal adaptée aux besoins des utilisateurs, faute de prise de recul. Un engagement ferme pour une durée importante va à l’encontre de l’esprit du cloud.
- La recommandation : se méfier d’un commercial qui veut absolument signer le contrat avant une échéance qui l’arrange (la fin de mois pour la plupart). Ou négocier une contrepartie.
Source : Syntec numérique, EY.
4. Le modèle SaaS est au cœur des argumentaires commerciaux
Selon l’enquête Syntec numérique-EY, 43 % des éditeurs placent le SaaS-cloud comme leur première priorité technologique. C’est même 69 %, si l’on ajoute les éditeurs qui ont cité le SaaS comme deuxième et troisième priorités. Cette préoccupation, constante depuis plusieurs années, se traduit par l’augmentation régulière du chiffre d’affaires SaaS des éditeurs de logiciels français. Lors de la première édition du Top 250 des éditeurs de logiciels, en 2011, le chiffre d’affaires SaaS représentait seulement 10 % du chiffre d’affaires, alors qu’en 2018 il pèse en moyenne 31 %. Ainsi, les éditeurs mettent clairement l’accent sur la facturation à l’abonnement : 55 % des éditeurs de logiciels français l’ont retenu comme premier choix pour leur mode de contractualisation et 89 % des éditeurs l’intègrent dans leurs deux premiers choix. Par ailleurs, 59 % des éditeurs de logiciels français privilégient une facturation annuelle, généralement en terme à échoir. « Cela leur permet d’encaisser des montants plus conséquents en début de période, optimisant ainsi leur position de trésorerie », observe Jean-Christophe Pernet, associé chez EY.
- La conséquence : une difficulté à disposer de versions On-Premise.
- Le risque pour les DSI : sous-estimer les coûts complets.
- La recommandation : prévoir les coûts complets et à long terme du cloud (voir tableau ci-dessus).
5. Les éditeurs sont friands de croissance externe
Un éditeur de logiciels sur deux (55 %) envisage d’effectuer des opérations de croissance externe. Parmi les territoires visés pour le rachat de cibles potentielles, la double localisation en France et à l’étranger est aujourd’hui très clairement la première priorité des éditeurs de logiciels français.
- La conséquence : en cas d’acquisition ou de rachat, le portefeuille de solutions évolue, dans le bon sens… ou le mauvais, pour les clients.
- Les risques pour les DSI : des suppressions de fonctionnalités, des augmentations de tarifs, de nouveaux interlocuteurs commerciaux… Le risque est également de se retrouver avec un éditeur que l’on vient de quitter en mauvais termes. Dommage…
- La recommandation : anticiper pour minimiser le risque de dépendance à l’égard de l’éditeur, avec un plan B. Même s’il n’est pas facile à mettre en œuvre, il y aura eu, au moins en amont, une réflexion sur ce qu’il est possible de faire ou pas, en fonction de différents scénarios.
Source : Syntec numérique, EY.