Selon le degré d’importance accordé respectivement par un fournisseur à un client, et inversement, on peut déduire quatre situations qui illustrent les relations clients-fournisseurs : lorsque, de part et d’autre, la dépendance est faible, la situation ressemble à un rapport de force.
A l’inverse, lorsque les degrés de dépendance sont élevés, clients et fournisseurs sont dans une relation de type partenariat. Entre les deux, on trouve des relations « captives », dans lesquelles l’une des parties peut exploiter l’autre, par exemple lorsqu’un client est considéré comme peu important par un fournisseur alors que celui-ci est stratégique, c’est une situation à risque, dont il faut sortir dès que possible.
Source : The Cullen Group.