Lorsque les DSI achètent des solutions à des éditeurs de logiciels, dans presqu’un cas sur deux (47 %), ces achats ne sont pas planifiés, par opposition à ceux qui le sont, c’est-à-dire qui ont été intégrés dans un budget, éventuellement anticipés sur plusieurs années (par exemple pour le remplacement d’un ERP).
Quel que soit le scénario, les DSI sont amenés à s’informer sur les solutions et ceux qui les vendent, surtout pour les achats non planifiés. Les sources sont assez diversifiées, avec des interactions entre pairs, l’analyse de l’information des fournisseurs, des médias et des consultants. Comment se décompose cet effort des DSI tout au long du cycle de vente, en fonction de ces différentes sources d’information ?
Globalement, un tiers du temps (qui se répartit lui-même en deux parts égales) est consacré à analyser l’information produite directement par les fournisseurs et à consulter des sources indépendantes, notamment les analystes et les médias dignes de confiance. Le reste du temps consacré à la recherche d’informations concerne les sources internes (par exemple d’autres entités qui ont travaillé avec tel ou tel fournisseur), les interactions avec les intégrateurs ou les sociétés de services et les avis des pairs.
Source : Gartner.
Pour les éditeurs de logiciels, il importe donc d’élaborer un framework pour optimiser le processus de vente. Ce framework suit la logique suivante :
– Identifier le marché adressable.
– Benchmarker les offres des concurrents.
– Identifier les influenceurs dans les entreprises et les processus d’achat.
– Définir les profils d’acheteurs (éventuellement avec des personas).
– Renforcer le positionnement concurrentiel.
– Définir le portfolio de la stratégie marketing.
– Produire du contenu engageant qui crée de la valeur et attire l’attention, selon les profils de clients.
– Générer des leads.
– Imaginer les scénarios pour optimiser le up-selling et le cross-selling.
Cette phase de recherche d’informations est importante à la fois pour les fournisseurs et pour les DSI. Elle est même cruciale pour les éditeurs car c’est à ce moment-là que se fait la différence entre les solutions. La « fenêtre de tir » peut paraître large, mais en réalité, il faut être réactif et agile, notamment pour créer le bon contenu qui sera diffusé au bon moment aux bonnes cibles. C’est de cette capacité que déroulera la qualité des leads générés. Donc les volumes de ventes…