Lorsqu’un DSI doit quitter son poste, contraint et forcé, il doit travailler quatre domaines : le temps, les habitudes de travail, le réseau et le positionnement. Un ex-DSI dispose de quatre atouts majeurs, qui sont autant de leviers utiles, pour réussir une carrière de consultant.
D’abord, la connaissance métier, surtout pour ceux qui ont occupé pendant longtemps des postes dans un même secteur. Certes, il sera difficile de se diversifier, mais la maîtrise des enjeux sectoriels est de plus en plus demandée. Ensuite, les DSI sont généralement rompus aux négociations, souvent difficiles, avec les fournisseurs.
C’est aussi un atout car, en passant de l’autre côté, il sera plus facile d’anticiper et de comprendre les besoins de leur futurs clients. Le troisième atout concerne l’habitude de résoudre des problèmes à budgets contraints, voire en baisse.
Pour beaucoup, cela donne lieu à une créativité bien utile qui peut être mise au service des clients. Enfin, la direction de systèmes d’information est une fonction associée à un niveau de stress relativement élevé : comme dans le conseil, lorsqu’il faut assurer la pérennité des missions. En revanche, le passage d’une fonction de DSI à une activité de consultant requiert une attention particulière dans quatre domaines :
- La gestion du temps : l’un des premiers effets du changement d’activité réside dans une allocation différente du temps, avec beaucoup moins de réunions et davantage de temps consacré à l’opérationnel. Il ne faut pas oublier également le temps qu’il faut consacrer à la prospection de clients, pas uniquement lors du lancement de l’activité de consultant, mais en permanence.
- Le changement des habitudes de travail : pour ceux qui ont l’habitude de beaucoup déléguer, le passage en mode consultant peut être brutal de ce point de vue, car il faut tout faire, y compris des tâches ingrates (devis, factures et formalités en tous genres).
- L’inertie du réseau : la réactivité du réseau est souvent surestimée, même s’il est indispensable de le travailler au quotidien. L’une des grandes difficultés des cabinets de conseil, surtout lorsqu’ils grandissent, est que « le tour du réseau » est vite atteint et qu’il faut aller chercher des prospects en dehors du cercle de connaissances. D’où la nécessité d’élargir en permanence le réseau et se positionner en « gourou ». Le conseil de Marc Siberg est tout à fait pertinent : il ne faut pas seulement se faire connaître, mais se faire reconnaître… Pour cela, il faut assister à un maximum d’événements et les conseils d’Olivier Séhiaud (lire page 12) sont, aux aussi, tout à fait pertinents : la proportion significative de consultants, qui se font passer pour des DSI, dans les événements organisés par les fournisseurs et les groupes de médias, montre que beaucoup ont compris le principe : collecter un maximum de savoir auprès de fournisseurs, d’autres consultants ou d’autres DSI, pour le revendre habilement par la suite. C’est de la formation continue à moindre coût…
- La clarté du positionnement : beaucoup de DSI devenus consultants indépendants se positionnent comme des généralistes. Dans ce cas, leur seul atout, face aux grands cabinets, sera de jouer sur le prix. Cette approche opportuniste ne fonctionne pas à long terme : il faudra toujours être moins cher (les grands cabinets aussi cassent leurs prix de journée) et les marges seront sacrifiées jusqu’à devenir négatives. La création de valeur passe par une spécialisation claire, dans un secteur ou sur une technologie spécifique.