Une étude de Vertice récapitule les erreurs les plus courantes qui réduisent la valeur des contrats SaaS.
– Un manque de repères dans la négociation
Sans données sur les prix et repères actualisés, les négociations sont aléatoires augmentant le risque de surpayer.
– Des négociations commencées trop tard
Commencer les négociations plus de 90 jours avant le renouvellement peut rapporter, en moyenne, 1,49 fois plus de remises qu’en commençant moins de 30 jours avant. Le temps permet de rechercher le marché, d’obtenir des devis concurrents et d’analyser l’utilisation historique
– Des licences sous-utilisées ou sur-provisionnées
Près de la moitié (45,7%) des licences SaaS sont sous-utilisées ou inutilisées, gaspillant ainsi près de un dollar sur deux du budget SaaS. Cela inclut le sur-provisionnement initial, les outils inutiles ou trop difficiles à utiliser, ou le manque de compétences pour les utiliser. Les directions achats sous-estiment considérablement ce danger.
– Des coûts de déploiement imprévus
Même si ce n’est pas le problème le plus courant, son impact peut être dévastateur. Les exigences imprévues, comme les migrations ou intégrations de données, entraînent des coûts directs, des retards, une baisse de productivité et un épuisement des ressources.
– Des solutions inappropriées pour les spécificités de l’entreprise.
Utiliser un outil conçu pour les grandes entreprises dans une startup ou inversement, ou un outil générique dans une industrie spécialisée, entraîne des coûts inutiles, une productivité ralentie et de la frustration des utilisateurs.
– L’outil ne répond pas aux besoins de l’entreprise
Un outil inadapté peut conduire à une sous-utilisation, à sa redondance, à des personnalisations coûteuses, voire à restreindre la croissance de l’entreprise. Cela peut aussi entraîner des achats non approuvés et des risques de sécurité.
– Un manque de compréhension du fournisseur ou du marché
Une compréhension approfondie des marchés, des secteurs ou des fournisseurs spécifiques est cruciale pour éviter les investissements malavisés.
– Un manque de flexibilité du contrat pour l’évolution de l’entreprise
Les contrats doivent pouvoir s’adapter aux besoins changeants (licences, fonctionnalités, données) sans coûts prohibitifs ou surfacturation en cas de réduction des besoins. Sinon, l’entreprise risque le « Vendor Lock-In » (dépendance vis-à-vis d’un fournisseur).
– Des duplications des fonctionnalités
Les entreprises manquent souvent de visibilité sur l’étendue des outils utilisés et leurs capacités. Les fournisseurs étendent leurs fonctionnalités, ce qui peut entraîner une concurrence inattendue entre des outils complémentaires, générant des dépenses dupliquées.
– Une absence de compétences pour utiliser l’outil à son plein potentiel
Si l’intégration et la formation ne sont pas prises en compte, l’adoption de l’outil en souffrira. Les équipes pourraient chercher des systèmes plus familiers, créant des doublons ou des risques de conformité, ou simplement ignorer la solution choisie.
– Un manque de compétences de négociation efficaces
Les meilleures négociations reposent sur la disponibilité des données et la connaissance du contexte, ainsi que sur la maîtrise des principes et techniques de négociation.
– Des processus d’achat et d’approbation inefficaces