- Élaborez dans votre agenda des plages de liberté pour rencontrer les fournisseurs sachant que votre temps est limité et que ne pas en voir risque fort de vous déphaser/ringardiser par rapport au marché.
- Organisez et planifiez ces rencontres à l’avance avec votre secrétariat en évitant d’être dérangé directement ou court-circuité en passant directement auprès de votre DG ou des autres directeurs influents de l’entreprise.
- Demandez dans un premier temps à parler soit au Directeur de l’entreprise, soit aux experts plutôt qu’aux commerciaux purs et durs qui ne seront pas forcément les plus compétents et qui n’auront que pour seul but de repartir avec un contrat signé.
- Exigez systématiquement un ordre du jour précis pour rendre efficace le rendez-vous et limitez la rencontre dans le temps.
- Profitez du fournisseur pour obtenir des informations générales sur le marché en sondant par exemple ce que fait la concurrence.
- N’hésitez pas à mettre en évidence sur votre bureau les brochures, CD ROM, de la concurrence sur votre bureau très utile en période de négociation. Face aux éditeurs monopolistiques placer des manuels ou produits de type « open source » qui ne seront pas sans effet sur votre interlocuteur.
- Demandez des descriptions de cas concrets d’entreprises ayant mis en œuvre le produit ou les services proposés.
- Invitez les principaux concurrents afin de se faire une opinion globale des offres du marché.
- Evitez de manière générale les technologies émergentes, peu stables, plus chères et plus consommatrices de ressources qui risquent fort de vous transformer en « testeur » de luxe voire en « homme sandwich ».
- Consultez en parallèle les vrais experts, non liés aux fournisseurs, qui vous permettront de prendre du recul par rapport au domaine tout en assurant la neutralité.
Les fiches pratiques du DSI : « Je rencontre les fournisseurs… »
