Après une première publication éditée en 2011, l’USF, association des utilisateurs francophones des solutions SAP, et le CIGREF, réseau de grandes entreprises, ont renouvelé leur collaboration autour d’un livre blanc sur les pratiques commerciales avec l’éditeur SAP.
Ce deuxième volume permet aux adhérents USF et CIGREF de disposer d’un outil de décryptage et de compréhension des relations contractuelles et commerciales avec SAP, notamment suite aux évolutions récentes de la stratégie (Cloud, HANA…), et de la politique commerciale de l’éditeur (audit de licences, accès indirects…).
Le volume 2 du livre blanc « Pratiques commerciales avec l’éditeur SAP », dans la continuité du premier volume, est le fruit des réflexions d’un groupe de travail commun, composé de DSI, de Responsables de Centres de Compétences et d’Acheteurs, mis en place par l’USF et le CIGREF depuis 2010 pour identifier les bonnes pratiques commerciales dans la gestion de la relation avec l’éditeur SAP autour de 3 domaines principaux :
- l’acquisition de licences logicielles et la maintenance associée,
- les modalités de contractualisation avec l’éditeur,
- la gestion, au quotidien, de la relation commerciale avec SAP, notamment en ce qui concerne la facturation, l’administration et l’audit des licences.
Cette nouvelle édition résume ainsi les échanges et réflexions visant à expliciter certains points relatifs aux offres et contrats SAP, pour faire face à l’évolution majeure de la politique commerciale de l’éditeur. Afin de compléter ce document, SAP a pu apporter, pour chacune des interrogations posées dans les nouvelles fiches rédigées, une réponse concrète. « Ce livre-blanc permet aux entreprises membres de nos deux associations de bénéficier d’un support de dialogue avec SAP, en proposant un décryptage et une analyse détaillée des politiques commerciales de l’éditeur, en formulant des propositions à l’éditeur et en évaluant ses réponses, pour identifier les bonnes pratiques », indique Patrick Geai, Vice-président en charge des Commissions à l’USF.
En complément des 14 thématiques déjà abordées en 2011, 8 nouveaux sujets ont été identifiés par l’USF et le CIGREF pour cette nouvelle édition, avec :
- Accès indirects : Open Hub, Netweaver for third party, l’interface SAP avec un logiciel client et la définition d’un accès indirect selon SAP.
- Maintenance : Que va-t-il se passer après le 31 décembre 2016, quelles seront les évolutions de l’Enterprise Support ? Quel sera le contenu de la maintenance sur chaque contrat ? Est-il possible de suspendre le paiement de la maintenance pour des fonctionnalités non utilisées ?…
- Audits : Comment SAP met-il à jour ses bases de données ? Pourquoi SAP considère-t-il que des données business confidentielles pour le client sont nécessaires pour le suivi du parc applicatif ? N’y-a-t-il pas un problème de sécurité et de confidentialité ?…
- Price-lists : Pourquoi la price-list n’est-elle pas exhaustive ? SAP peut-il s’engager sur la pérennité des fonctionnalités achetées par le client ? Pourquoi le client continue-t-il de payer de la maintenance à taux plein alors que le nombre de fonctionnalités décroît du fait de décommissionnement d’actifs ? Est-il possible d’obtenir de la moins-value quand des fonctionnalités ne sont plus maintenues ?…
- Continuité de la force de vente : SAP donne-t-il la possibilité aux commerciaux de retrouver facilement l’historique de leurs clients ? Quels sont les principes de gouvernance de la relation commerciale entre SAP et ses clients ? Comment est organisée la circulation interne des informations concernant les clients ? L’éditeur pourrait-il être plus transparent vis-à-vis de ses clients sur son organisation globale ?…
- Cloud computing : Quels sont les modèles de licences et de pricing des solutions Cloud ? Le client paie-t-il à la consommation ou existe-t-il des coûts fixes ? Que se passe-t-il si la consommation baisse ? Comment se passe la maintenance des produits Cloud ? Quelles est la durée des contrats d’utilisation ? Comment peut-on interfacer les applications cloud avec l’ERP ?…
- Licences d’occasion : Quelle est la position de SAP vis-à-vis de la revente d’occasion de licences ? Un client peut-il revendre les licences d’une filiale lorsqu’elle est, par exemple, cédée, ou les revendre à une autre filiale ?
- Déploiement via le programme Secure Success : quels sont les services contenus dans l’offre Secure Access ? Quelle sera la prestation de SAP ? Comment se déroulera l’interaction avec les intégrateurs ? Quels sont les engagements précis et factuels de SAP ?…
« Ce livre blanc permet aux clients et utilisateurs des solutions SAP de bénéficier d’une mise en commun des compétences, des expériences, de la légitimité et de l’influence de nos deux associations pour les aider à comprendre les nouvelles pratiques de l’éditeur et à optimiser leur relation avec ce dernier. Pour l’USF, cette publication s’inscrit dans une stratégie ambitieuse de contenus, avec quatre livres blancs et notes de perspective proposés à nos adhérents parus en 2013 et quatre autres à paraître en 2014 », indique Claude Molly-Mitton, Président de l’USF.