Un sentiment de mal-être et d’inquiétude : c’est ce qui caractérise le moral des commerciaux, selon une étude publiée par Highspot et réalisée en Europe auprès de 750 professionnels de la vente et du marketing.
En France, 62 % des personnes interrogées estiment que le contexte géopolitique, économique et financier actuel, instable et générateur d’inflation, aura un impact majeur sur leur capacité à atteindre leurs objectifs au cours des douze prochains mois.
Ce chiffre monte à 65 % quand on interroge les seuls responsables commerciaux. « Dans un environnement changeant, où les réunions et les rencontres en face-à-face sont moins courantes, le tout-numérique et la remise à niveau perpétuelle de la connaissance des produits et des outils apparaissent aussi comme des questions sensibles », soulignent les auteurs de l’étude.
Ainsi, 45 % des répondants français déclarent ne pas être à l’aise à l’idée de travailler dans un environnement de vente de plus en plus numérique, 56 % pensent que la formation devrait être continue, et non ponctuelle comme cela demeure encore majoritairement le cas.
La moitié d’entre eux citent également la possibilité de recruter et d’intégrer rapidement les membres de leur équipe comme autre défi majeur de leurs deux professions. Enfin, pour 39 % des répondants, le manque d’outils innovants d’aide à la vente est l’un des plus gros défis auxquels ils sont confrontés. Pour 37 %, le manque de coordination et de communication entre les deux fonctions constitue un véritable obstacle à leur réussite.
Et 28 % pensent que le volume excessif de contenu marketing à disposition, dans des fichiers dispersés, et l’absence d’une source de référence pour trouver des informations fiables et pertinentes constituent un vrai problème pour bien fonctionner ensemble.
Plusieurs difficultés sont mises en exergue, en particulier :
– L’absence d’une « source unique de vérité » : les équipes finissent par travailler avec des informations différentes provenant de plusieurs plateformes, sans pouvoir suivre et mesurer leur succès.
– La divergence sur les messages et la création d’une stratégie et d’objectifs partagés.
– Une gestion chaotique du contenu marketing : les équipes commerciales sont incapables de savoir si elles utilisent les informations les plus récentes, tandis que les équipes Marketing ne peuvent que déplorer que leurs contenus soient mal et insuffisamment utilisés.
– L’impossibilité de connaître le ROI du contenu, de comprendre celui qui stimule le plus les ventes.
– Des scénarios de vente obsolètes.
– L’incapacité à former et à recruter rapidement une équipe afin de la rendre opérationnelle immédiatement.
L’alignement et la collaboration entre les équipes commerciales et marketing sont pourtant indispensables au succès des entreprises. Malgré cela, 32 % des commerciaux (30 % en marketing) estiment que le challenge majeur en matière d’alignement reste le manque de coordination et de communication entre leurs deux fonctions.
Le manque de formation est également signalé comme un obstacle à la collaboration (29 % des ventes contre 28 % du marketing), ainsi que le fait d’avoir trop de contenu disponible sur plusieurs plateformes et de ne pas disposer de « source unique » (25 % des ventes contre 28 % du marketing).