Que veulent les DSI ? Sûrement beaucoup plus de réactivité commerciale et d’écoute de la part de leurs fournisseurs ; probablement un peu d’activités ludiques, mais surtout moins d’arrogance. Quelques conseils aux fournisseurs pour ne pas fâcher définitivement les DSI.
Il existe toujours un décalage entre ce que souhaiteraient les DSI de la part de leurs fournisseurs, notamment vis-à-vis de leur comportement, et les pratiques de commerciaux, souvent intrusives, à la fois lors de rencontres physiques, par téléphone, par mail ou via les réseaux sociaux. Pour rétablir l’équilibre, les prestataires pourraient suivre les cinq recommandations suivantes dans leurs relations avec les DSI :
- Ne les harcelez-pas ! Un bon commercial se doit de respecter l’emploi du temps des DSI et, surtout, ne pas presser pour signer le contrat : laissez le temps aux DSI d’étudier des solutions alternatives. Vous n’avez rien à craindre, puisque votre solution est la meilleure !
- Parlez-leur clairement. En quoi votre solution peut elle régler le problème business de l’entreprise ? S’il y a une seule question dont le DSI veut entendre la réponse, c’est celle-là.
- Soyez créatifs, en proposant des solutions de type « gagnant-gagnant » et que les DSI n’avaient pas imaginé à priori. Surprenez-les…
- Si vous ne l’avez pas, ne le vendez pas : combien de DSI, recevant un fournisseur se sont entendus dire « nos solutions ne peuvent pas répondre à votre problème, désolé et au revoir… » ? Encore trop peu.
- Sortez du carcan trimestriel (si vous le pouvez…) : combien de DSI ont-ils reçu des commerciaux quelques jours avant la fin du trimestre leur proposant de signer avant le 31 du mois moyennent une remise supplémentaire ? Beaucoup trop. Rien ne vaut un bon partenariat à long terme…