Le Vendor Lock-In, ou blocage fournisseur, est un problème courant et coûteux, surtout dans le domaine du cloud. Il survient lorsque le passage d’un fournisseur SaaS à un autre devient trop difficile, coûteux ou simplement irréalisable. Face à un fournisseur qui ne répond pas adéquatement aux besoins actuels ou futurs, les entreprises se retrouvent dans une position peu enviable : soit elles restent avec un fournisseur inadapté, soit elles font face à des coûts exponentiels et à des efforts considérables pour s’adapter, ce qui peut compromettre les objectifs de croissance1.
Selon une étude de Vertice, 87% des responsables des achats ont déjà été confrontés à ce problème.
Plusieurs facteurs contribuent à cette tendance :
La course à l’IA : L’IA peut créer un blocage une fois déployée. Les outils d’IA les plus avancés apprennent de vos données, requêtes et interactions. Ces apprentissages deviennent inhérents au modèle et ne peuvent pas être transférés à un autre fournisseur. Il devient alors difficile et coûteux de passer à un autre outil d’IA et de repartir de zéro.
L’augmentation des prix SaaS : avec en moyenne +11,3% d’une année sur l’autre, elle fait grimper les prix, portant les dépenses SaaS par employé à un niveau record de 9 100 dollars par an. De plus, des augmentations de prix sont intégrées dans 52% des contrats à renouvellement automatique.
Une pression accrue pour la réduction des coûts : dans le contexte global de réduction des dépenses, les entreprises sont sous pression pour diminuer les coûts. Le blocage fournisseur ne laisse aucune marge de manœuvre, forçant les responsables des achats à rester avec des contrats coûteux et à devoir soit payer cher pour y mettre fin, soit faire des coupes ailleurs.
De nouveaux modèles de tarification et clauses contractuelles plus strictes : bien que de nouveaux modèles, comme la tarification basée sur l’usage, offrent des opportunités de contrôle des coûts, les fournisseurs renforcent simultanément les clauses de renouvellement automatique et regroupent les fonctionnalités. Sans vigilance, l’application d’un nouveau modèle de tarification dans le but de maîtriser les coûts peut en réalité entraîner un blocage à long terme sur des coûts plus élevés.
La consolidation du marché SaaS : autrefois très concurrentiel, le marché SaaS voit désormais de grands acteurs utiliser des fusions et acquisitions pour étendre leurs portefeuilles et éliminer les concurrents. Cela réduit le choix pour les entreprises et donne aux fournisseurs dominants plus de poids pour imposer le blocage de leurs clients.
Le blocage fournisseur est difficile à éviter et à surmonter en raison de plusieurs facteurs :
Des renouvellements automatiques inattendus : autrefois un moyen de protéger les clients contre une interruption de service, les renouvellements automatiques sont désormais vus comme un moyen pour les fournisseurs de conserver leurs clients et même d’augmenter leurs revenus sans nouvelle négociation. Ainsi, 42% des dépenses SaaS concernent des contrats à renouvellement automatique, et plus de la moitié d’entre eux déclenchent une augmentation des prix.
Des contrats pluriannuels sans clauses de rupture : si un contrat pluriannuel est signé pour des raisons de stabilité ou de coût initial, l’absence de clause de rupture laisse peu d’options si une meilleure alternative apparaît.
Un manque de SLA (Service Level Agreements) : ne pas négocier de SLA ou de clauses de rupture dans les contrats (ce qui se produit dans 96% des contrats) signifie qu’une entreprise est liée à un fournisseur sous-performant avec peu de recours.
Une mauvaise négociation des contrats : Des conditions absentes peuvent être aussi problématiques, par exemple lorsque l’ajout d’utilisateurs n’est pas négocié, cela entraîne des surcoûts.
Une opacité dans la gouvernance des données : Un manque de contrôle sur les données stockées dans des plateformes dédiées rend la migration vers une autre plateforme extrêmement complexe et coûteuse. De plus, les fournisseurs sortants n’ont pas intérêt à faciliter cette migration.
Un manque de transparence et de reporting : Un déficit de communication entre les parties prenantes des achats (DSI, métiers, acheteurs…), l’absence de feedback, et la difficulté à contribuer au processus d’achat créent un scénario où le statu quo est l’option par défaut.
Des lacunes en expertise technique et en ressources : les responsables des achats manquent souvent de connaissances techniques, ce qui peut entraîner une mauvaise compréhension de la pertinence future d’un outil, notamment dans des domaines en évolution rapide comme l’IA. Les équipes d’achat sont aussi souvent surchargées, passant 61% de leur temps à acheter et renouveler des contrats SaaS, ce qui rend difficile l’anticipation du blocage.