Plus de produits, plus de talents, plus de clients : les trois impératifs des éditeurs de logiciels

Le marché du logiciel affiche une croissance forte et stable de plus de 8 % par an depuis 2010 à l’échelle mondiale, portée par l’innovation technologique et par une transition numérique qui touche tous les secteurs de l’économie, selon Andera Partners, société de gestion spécialisée dans le Private Equity. Dans l’Hexagone, l’édition de logiciels compte environ 5 600 entreprises, avec 178 000 salariés, dont 30 000 en charge des activités de R&D.

Selon l’étude, les éditeurs de logiciels doivent se focaliser sur trois stratégies. La première concerne le renforcement de l’offre. « Dans un modèle économique qui repose sur l’achat périodique d’une même licence avec un fort degré de fidélité des utilisateurs, l’éditeur gagne particulièrement à renforcer l’offre qui constitue la base de son activité. Le fait d’enrichir la licence principale ou de proposer des services connexes est souvent gage de résultats rapides et durables », soulignent Arnaud Faure, associé chez Andera Partners.

Deuxième stratégie recommandée : l’élargissement de la base de clients. Pour les experts d’Andera Partners, « chez les éditeurs de logiciels, on remarque que la perte de clients (le churn), si elle peut varier selon les entreprises, est cependant très réduite d’une année sur l’autre. Par conséquent la capacité à « élargir sa base client » est un enjeu déterminant : les utilisateurs changent rarement de solutions. Une base client solide sur laquelle on peut vendre des services complémentaires constitue donc un véritable actif de long terme. »

Enfin, il importe de savoir attirer les meilleurs talents. « Ils sont souvent drainés par les licornes ou les grands groupes, représentent un défi pour les PME éditrices de logiciels. Renforcer les équipes charnières de ces entreprises, à savoir les équipes R&D, le marketing et les commerciaux (vente et avant-vente), est décisif tant pour le développement de nouvelles solutions, que pour l’élargissement et la fidélisation de la base client », résume Mayeul Caron, associé chez Andera Partners.